（原标题：中国银行18万亿存款之道）

2022年3月29日，中国银行公布了2021年经营业绩，实现归母净利润2165.59亿元同比增长12.28%。中国银行终于迈入了2000亿利润俱乐部。存款方面，2021年末中国银行客户存款总额18.1万亿元，虽然都是国有大行，中行的存款逻辑和建行不尽相同，建行主攻住房租赁、养老、政务等场景要存款，中国银行主攻跨境金融、公募基金托管、债券承销等场景要存款。

本文从存款结构质量、跨境金融存款、托管存款、债券承销存款、财富管理、C端存款场景建设等方面对中国银行18万亿的存款之道进行了分析，全文共6000字。

存款总体结构平衡

存款增速加快。中国银行2021年末存款总额18.1万亿元，同比增长7.49%，同比增长近1.26万亿元，相比之下，招行2021年末存款总额约为6.4万亿，同比增长9.86%，同比增长近7000亿元，增速相比2020年下降了6个百分点。存款增速上, 招行下降的比较多，中国银行增速增加了1个点，增长绝对值上中国银行超出招行5000亿元，增长绝对值的差值上，中国银行比招行的增长相比2020年增加了3000亿元，差距拉大。

存款成本率1.63%。2021年，招行客户存款平均成本率为1.41%，中国银行平均成本率为1.63%同比下降3个基点。客户存款利息支出方面，中国银行2020年为3643.46亿元，同比增长5.87%，招行客户存款利息支出同比增长仅为0.31%，中国银行利息支出增速较快。

个人存款微弱超过公司存款。中国银行2021年末活期存款比例为49.3%，同比2020年下降了49个基点，同期招行为66.34%，同比2020年增长了51个基点。2021年末，中国银行公司存款占比52.89%，个人存款占比44.58%。招行公司存款占比63.95%，零售客户存款占比36.05%。存款结构上，作为零售之王的招行公司存款比例比中国银行高10个百分点左右。中国银行结构性存款2021年在客户存款中的占比为4.1%，要低于招行的4.36%。

外币存款占比超过五分之一。2021年末，中国银行人民币客户存款总额141482.20亿元，比上年末增加11451.93亿元，增长8.81%。外币客户存款总额折合6265.46亿美元，比上年末增加324.92亿美元，增长5.47%。

即时偿还和非即时偿还存款平分秋色。2021年末，中国银行即时偿还的存款为8.5万亿左右，1月以内/1-3月/3月-1年/1-3年的存款为8.1万亿元左右，即时偿还的存款和非即时偿还的存款平分秋色。招商银行即时偿还存款4.2万亿元左右，非即时偿还存款2.1万亿元左右。即时偿还存款的规模比例关系到银行的流动性风险管控的基础。

存款增长点在哪里？为了促进存款的增长，中行2021年重点发展代发薪、第三方存管、现金管理、社保卡等存款的源头业务。中国银行也开始发展绿色存款业务。绿色存款指募集到的存款资金会用于可持续型绿色经济项目，包括支持绿色建筑、可再生能源、污染防治产业的项目，以推动经济向低碳、适应气候变化及可持续发展转型，是绿色金融产品的一种。

跨境金融存款

中国银行的跨境金融业务一骑绝尘。中国银行2021年末，美元存款1534.28亿美元。金融机构外币存款市场份额排名第一。中国银行是人民币跨境流通主渠道，2021年中国银行人民币跨境结算业务量11.26万亿元，同比增长22.36%。在服务内地机构跨境人民币结算量上，市场份额第一。

进出口贸易结算服务龙头地位。全国接近50%有海关进出口实际业绩的企业的进出口贸易结算服务由中国银行提供。2021年，中国银行的国际结算量7.26万亿美元，同比增长26.26%，相比2017年末已经增长了一倍，2021年中国银行在中国内地机构国际结算量3.32万亿美元，同比增长38.9%，市场份额稳居同业之首。对比来看招行，2021年，招行涉外收支业务3658.94亿美元，和中国银行不可以同日而语。国际结算业务是收入非常复合化的业务，不仅可以通过资金划拨沉淀本外币存款，还可以拉动现金管理、资金集中运营、贸易融资等手续费、中收、息差收入。以中国银行为例，汇出、托收和买入外币手续费最低1‰，最高7.5‰。

中国银行占尽收汇政策先机。2021年，中国银行升级 “中银跨境e商通”，推出跨境电商出口收款功能。获批开展出口跨境电商直联收结汇业务，推出市场采购贸易线上收汇产品“中银跨境e采通”，这个有利于吸引跨境电商企业客户外币存款。

2021年，中行跨境理财通实现首发，2021年末“北向通”和“南向通”合计签约客户数市场占比超60%。

代理行存款。中国银行与全球约1100家机构保持代理行关系，为116个国家和地区的代理行客户开立跨境人民币同业往来账户1402户，保持国内同业领先。代理行的代办业务都是需要有手续费的，这些客户都会在中国银行存放活期存款。

金融市场工具存款。作为银行参与金融市场重要资金工作方面，中国银行十分的优秀。2021年，中国银行助力中央结算公司上海总部完成首家境外机构自由贸易试验区离岸债券发行款的募集资金划付工作。中国银行获得上海清算所人民币对美元交易双边集中清算业务的独家结算银行资格及中国外汇交易中心外币拆借代收发指令业务。这些政策性的业务，对于资金和存款的拉动都是非常显著的，2021年这些进展，将在2022年及以后对存款业务带来增量。

跨境金融产品化。为了整合跨境金融产品，中行打造了智能环球交易银行(iGTB)平台，聚焦高频常用、移动特色、国结特色、开放场景，打造智能化服务平台，已覆盖银企对账、转账汇款、账户管理、普惠融资、投资理财等高频常用基础服务。推出扫码支付等移动专属服务及自助结汇、跨境汇款、汇入汇款、国际结算单证、在线保函等国结特色服务。中国银行也开始通过中银跨境GO、中银指南针等数字化小工具，渗透境外客群生态。

公募和养老撑起托管存款

托管是资金枢纽。托管业务是性价比很高的中间业务，具有轻资本、轻资产、轻成本的特点。托管业务是连接货币市场、资本市场和实体经济的重要资金枢纽，资金吞吐量非常庞大，都是存款。

176万亿的托管市场。托管业务也是商业银行承接资本市场制度设计和安排的重要切口，托管服务对专业性要求非常高，包括资产保管服务、账户服务、会计核算（估值）服务、资金清算服务、交易结算服务、投资监督服务、信息披露服务等。

2021年Q1末，商业银行资产托管资产总规模176万亿元。

托管是低成本存款来源。托管的组合的资产一般是专款专用的，托管专户的资金可以算作存款沉淀。而且托管专户的存款成本不高，托管专户存款利率低至0.36%。2021年末，中国银行托管资产规模15.23万亿元，同比增速为29.22%，招行托管资产规模19.46万亿元，同比增速为21.25%。虽然招行托管规模比中行多了近4万亿元，但是招行托管业务佣金收入为53.96亿元，中国银行托管业务佣金收入为64亿元，托管收入反超招行近10亿元。

2021年8月，中国银行排名公募基金托管规模第三。公募基金托管规模增速领跑中资银行。中国银行的新发基金托管业务在2021年Q1末排名第四，新托管基金首次募集规模934.72亿元，新发基金托管规模占比8.73%，同期招行排名新发基金托管规模第一名，达1568.74亿元，规模占比14.66%。

养老金托管。养老场景是中行重点发展的三大场景之一。养老金覆盖社保基金、企业年金、职业年金等业务。养老金受托服务包括企业年金方案设计、企业年金合同备案、年金管理机构选择、年金政策与知识培训等。中国银行的养老金业务增长特别迅猛。2021年末，中国银行养老金受托资金规模1415.45亿元，同比增速为39.05%。在这方面，招行养老金2021年末受托规模是1382亿元，同比增长38%。中国银行养老金受托资金规模方面微弱胜出招行。

问鼎跨境托管。2020年末，中国银行跨境托管是中资银行同业的首位，达5500亿元。中国银行深度参与了‘沪伦通’、中国存托凭证（CDR）等创新开放政策的落地设计及制度搭建，并在政策实施后为境外存托人提供境内托管服务

中国银行是通过美国SAS70及英国AAF01/06国际双内部控制认证的托管银行，是国内唯一一家通过两种国际准则的托管银行

债券承销存款

债券承销存款逻辑。债券融资单笔金额都比较大，银行在银行间债券市场的投资中，一方面可以为优质对公客户进行债券融资，一方面可以为银行带来大额的对公存款。债券承销根据协会标准，长期千三，短期千四，竞争激烈的情况下千一或者万五。承销债券重要的收益在存款，发债所募集的资金，会在缴款日当天下午5点前由投资人打给主承，主承再划款给发行人。发行人的募集资金账户肯定是在主承银行的账户，在募集说明书的募集资金用途到期之前，是需要趴在银行账户上成为存款的。

境内境外同发力，债券承销登顶。根据WIND统计数据，中国银行在2021年承销债券达到16071.2亿元，连续两年排名银行承销第二名，仅比第一名工行少440亿元，在承销债券只数上排名银行业第一，达3035只。招行2021年承销债券规模8033.5亿元，排名银行业第八。

值得一提的是，中国银行绿色债券业务发展迅猛，2021年承销境内、境外绿色债券发行规模分别为1,294亿元人民币、234亿美元。中国银行打造定制化的“境内＋境外”“融资＋融智”综合金融服务方案，涵盖债券承分销、资产证券化、财务顾问等产品和服务。2020年，中国银行在中资离岸债券和熊猫债排名均保持全市场第一。协助亚洲基础设施投资银行、新开发银行发行熊猫债。

财富管理亮点和不足

财富管理是稳C端存款的重要基石。

中行投资策略资讯是亮点。中国银行围绕基金代销主航道打造了“中行臻选”基金品牌，也打造了配套的投资策略资讯服务体系。投资策略资讯方面，中行做的比较聚焦和专业，在资讯中凸显中国银行投资策略研究中心的专业日报和分析。中行的资讯不像招行做的比较杂，各种生活、新闻以及资本市场的混合在一起，中行的资讯就是聚焦资本市场，而且由中银基金、中银证券、中银投资策略研究中心等专业组织，还有一些基金机构专业支撑。中行的投资策略资讯标签化做的很好，文档的基金、债券、市场、股票解读等标签标记的非常清晰。

中行代销相比招行品类上有待丰富。2021年末，中国代理销售个人客户理财产品余额较上年末增长75.30%，FOF、单一委托等私行专属配置型产品规模较上年末增长246.50%。2021年末，中国银行代理手续费收入为298.75亿，同比增长17.77%，增长45亿元，主要是基金代销增长拉动。同期内招行代理手续费收入为358.41亿元，同比增长70亿元，招行财富管理代销更为多元化一些，招行代销收入包括代理基金收入、代理保险收入、代理信托计划收入、代销理财收入、代理证券交易收入和代理贵金属收入等，招行代理保险的收入已经达82.15亿元，代理基金收入是123亿元，保险代销已经开始登上招行财富管理历史舞台。

私人银行单客贡献度有待进一步挖掘。2021年末，私人银行领域，中国银行私人银行客户14.73万人，金融资产规模2.16万亿元。同期招行私人银行客户近12.2万户，总资产3.39万亿元。可以看到中国银行虽然私人银行客户多了2.5万人，但是资产规模却比招行少了1.23万亿元，比2020年和招行的差距8800亿元增加了4000亿元。所以招行私人银行客户质量更高。2021年末，招行私人银行中心168家，超过中国银行的151家。中国银行目前在中国香港，中国澳门和新加坡提供私人银行服务。中国银行依托跨境金融业务优势，通过全球资产配置提供全球综合化的家族信托服务，2021年中国银行家族信托客户增长82%。这个是相比招行的优势。

C端存款场景建设

中国银行存款盘子比较大，增长不易，个人存款2021年同比2020年增长了近5000亿元，C端的存款增长不但有赖于大财富管理，也有赖于场景的建设。中国银行做了尝试。

中国银行APP 7.0版本已经形成“金融＋场景”“科技＋关爱”“智能＋专业”“全球＋全景”四大服务特色。

2021年，中国银行APP交易额达到 39.38 万亿元，同比增长22.00%，中国银行APP中非金融场景数达 612 个，手机银行月活客户数达 7104 万户，同期内招商银行APP月活客户数为6541.69万户，不如中国银行手机银行月活高。但是招商银行APP交易额高，同期内招商银行APP交易额达到59.62万亿元，比中国银行APP交易额多出20万亿元，这反映了APP客户质量差距。招商银行APP对于新客可以支持指纹登录非常方便，而中国银行APP需要图形验证码和短信验证码登录，显得比较繁琐。另外中国银行APP通过URL跳转到外部平台的商家的场景较多，招商银行自营的商家比较多。

教育、社保、铁路也是中国银行开展深度存款攻略的新场景。

从助学贷款到微校。中国银行在校园领域深耕多年，是高校金融服务的领先实践者。作为首批开展校园助学贷款业务的商业银行，中国银行连续14次中标中央部属高校国家助学贷款业务承办权，助学类贷款市场份额超过70%，并为数百家高校提供全面金融服务。除了从国家部委层面渗透教育业务，中国银行和腾讯在微校领域深入合作，通过B2B2C的方式，渗透校园领域，目前使用腾讯微校的高校目前已经有2852所，中国银行为微校提供包括电子账户、余额理财、校园贷款、人才公寓租赁等服务。

发力社保卡业务。社保卡业务不仅会带来资金交易流水，也会给中行C端客户带来刚需的场景。目前电子社保卡已经支持线上查询社保权益记录、线上就医购药支付结算、线上办理参保缴费、线上办理职业资格认证、金融支付。截止2021年末，中国银行累计发社保卡1.16亿张。电子社保卡829.99万张，2021年同比2020年新增电子社保卡发卡量达126%。而同期内，招行累计签发电子社保卡3276万张，这凸显了中国银行在数字化获客方面和招商银行方面还存在一定差距。

渗透高铁出行市场。“铁路 e 卡通”是由中铁银通支付有限公司联合中国银行推出的实名制电子卡片产品，以中国银行 II 类、II 类金融账户为主体，采用虚拟卡的模式发行，具备线上购票、扫码乘车、金融支付三大应用功能。开通铁路 e 卡通后，在指定线路及站点出示12306 App 的乘车二维码，即可直接扫码过闸进站乘车。截止2021年末，“铁路e卡通” 累计完成50条线路推广，覆盖京津冀、长三角、粤港澳大湾区、海南自由贸易港等重点区域，服务客户超过300万人次。12306 App一年销售火车票30亿张，这是一个很大的市场。但是这个目前还没有给中行带来存款业绩拉动。

对中国银行存款结构的思考

作为顶级国有大行，中国银行的场景特征非常明显，跨境金融方面中国银行处于优势地位，也吃到了全球金融市场变革的红利。对比建行、招行等业务，我们发现，中国银行的存款业务还有几个提升的点。

（1）提升数字政务业务比重。目前政务合作方面较多是融资合作，而且和国家部委的政务合作也不是特别多。目前建行、招行在数字政务存款上面都有比较大幅度的布局，总对总合作方面都有较大的斩获。

（2）发展企业数字化工具。目前中国银行在公司金融领域较多的是金融产品，但是在企业数字化经营、产业链深层次渗透等非金融产品武器库方面还不够充足，这些产品能够增强企业的粘性，在做好跨境等主航道业务时候，对企业业务可以更深层次的渗透，可以提升中行活期存款比例，

（3）中国银行个人存款成本过高，个人活期存款比例不够高，这反映C端场景还不够充足，一些场景还没有做透，缺乏粘性场景和消费场景来获取C端客户的活期存款。建议中国银行增大对于C端场景的投入。

（4）财富管理领域也是个人存款沉淀的吸铁石，中国银行其实B端托管走的比C端代销走的要远，C端代销一方面品类较少，一方面跨境资产配置的优势方面还没有深刻的发挥出来，对于私行客户的投商私一体化的渗透也不如招行狠。

（5）养老金企业年金等市场，中国银行缺乏像建行的养老平台那样的深刻的产品平台，也缺乏招行的投研等托管+高等级服务的支撑，这样就有可能圈不牢客户。和第（2）点是一样的，要发展金融产品之上的服务。

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本文由“苏宁金融研究院”原创，作者为江苏苏宁银行金融科技高级研究员孙扬。

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